Capítulo 11: Negociación Internacional y Transcultural Lo que define a la cultura? La cultura es el conjunto de valores y creencias de un grupo de personas comunes. ¿Qué hace Negociación Internacional Diferente? Dos contextos globales tienen una influencia en las negociaciones internacionales: el contexto del medio ambiente y el contexto inmediato. Contexto ambiental: Incluye los factores ambientales que ni negociador controles que influyen en la negociación. Siete factores: 1. Pluralismo Político y Legal Las empresas que realizan negocios en diferentes países están trabajando con diferentes sistemas legales y políticos Las consideraciones políticas pueden aumentar o restar valor a las negociaciones comerciales en varios países en diferentes momentos 2. Economía Internacional El valor de cambio de las monedas internacionales fluctúa naturalmente El menos estable la moneda, el mayor riesgo para ambas partes Cualquier cambio en el valor de una moneda puede afectar significativamente el valor del acuerdo para ambas partes 3. Los gobiernos extranjeros y las burocracias Los países difieren en el grado en que el gobierno regula las industrias y organizaciones 4. Inestabilidad La inestabilidad puede tomar muchas formas: la falta de recursos, la escasez de otros bienes y servicios, y la inestabilidad política Desafío para los negociadores internacionales para anticipar cambios precisión y con suficiente tiempo para ajustarse a sus consecuencias Los negociadores enfrentan circunstancias inestables deben incluir cláusulas en sus contratos que permiten la cancelación de fácil o de arbitraje neutral, y considerar la compra de pólizas de seguros para garantizar las disposiciones del contrato 5. La ideología Los negociadores de otros países no siempre comparten la misma ideología Enfrentamientos en la ideología pueden llevar a las partes en desacuerdo en el nivel más fundamental acerca de lo que está siendo negociado 6. Cultura Personas de diferentes culturas aparecen a negociar de manera diferente Personas de diferentes culturas también pueden interpretar los procesos fundamentales de las negociaciones de manera diferente 7. Las partes interesadas externas Negociadores internacionales pueden recibir una gran cantidad de promoción y orientación de su gobierno a través de la sección sindical de su embajada, y de otras personas de negocios a través de las asociaciones profesionales Contexto Inmediato: Incluye factores sobre los cuales los negociadores parecen tener cierto control. 1. relativo poder de negociación Potencia relativa frecuencia se ha operacionalizado como la cantidad de capital que cada lado está dispuesto a invertir en la nueva empresa La presunción es que la parte que invierte más capital tiene más poder en la negociación y, por tanto, tendrá más influencia en el proceso de negociación y el resultado 2. Niveles de Conflictos Situaciones de alto conflicto - los basados en el origen étnico, la identidad o la geografía - son más difíciles de resolver También es importante la medida en que los negociadores enmarcan la negociación de manera diferente o conceptualizar lo que las preocupaciones de negociación 3. Relación entre negociadores Las negociaciones son parte de una relación mayor entre dos partes La historia de las relaciones entre las partes influirá en la negociación actual, al igual que la negociación actual se convertirá en parte de cualquier negociación futura entre las partes 4. Resultados deseados Factores tangibles e intangibles juegan un papel importante en la determinación de los resultados de las negociaciones internacionales Los países suelen utilizar las negociaciones internacionales para alcanzar ambos objetivos políticos nacionales e internacionales 5. Las partes interesadas inmediatas Incluir los propios negociadores, así como las personas que representan directamente Competencias, habilidades y experiencia internacional del negociador claramente pueden tener un gran impacto en el proceso y el resultado de las negociaciones internacionales Conceptualización Cultura y Negociación Concepto de la cultura: La cultura es un fenómeno a nivel de grupo - un grupo definido de personas que comparte creencias, los valores y las expectativas de conducta. Las creencias culturales, los valores y las expectativas de conducta se aprenden y transmiten a los nuevos miembros del grupo. Error de atribución cultural - la tendencia a pasar por alto la importancia de los factores situacionales en favor de explicaciones culturales La cultura como valores compartidos Comparaciones culturales cruzadas se realizan mediante la búsqueda de las normas y valores importantes que distinguen a una cultura de otra y luego la comprensión de cómo estas diferencias influyen en la negociación internacional. Cuatro dimensiones que describen las diferencias importantes entre las culturas: 1. El individualismo / colectivismo El grado en que la sociedad está organizada en torno a las personas o el grupo Los negociadores de culturas colectivistas dependerán en gran medida de cultivar y mantener una relación a largo plazo, mientras que los negociadores de culturas individualistas pueden ser más propensos a cambiar los negociadores, utilizando cualquier criterio a corto plazo parecen apropiadas 2. Poder Distancia Describe el "grado en que los menos poderosos miembros de las organizaciones e instituciones aceptan y esperan que el poder se distribuye de manera desigual" Mayor distancia de poder será más probable que se concentre la toma de decisiones en la parte superior Los negociadores de culturas distancia comparativamente alta potencia pueden tener que buscar la aprobación de sus supervisores con más frecuencia y durante más problemas, lo que lleva a un proceso de negociación más lenta 3. El éxito de la carrera / Calidad de Vida Culturas difieren en el grado en que se celebran los valores que promueven el éxito o la calidad de vida profesional Aumenta la competitividad cuando los negociadores de culturas éxito de la carrera se reúnen 4. Evitar la incertidumbre Indica en qué medida unos programas de cultura de sus miembros se sientan incómodos o bien cómodo en situaciones no estructuradas 10 maneras diferentes cultura puede influir en las negociaciones Definición de Negociación Oportunidad Negociación Selección de los negociadores Protocolo Comunicación Tiempo Sensibilidad Propensión Riesgo Grupos contra individuos Naturaleza de Acuerdos Emoción Culturalmente Estrategias de negociación Responsive De acuerdo con La familiaridad con la cultura de la otra parte: Bajo Familiaridad Emplear agentes o asesores (Estrategia unilateral) Trae un Mediador (Estrategia Conjunta) Inducir el otro negociador utilizar su enfoque (estrategia conjunta) Familiaridad Moderado Adaptarse a Enfoque de la Otra Negociador (Estrategia unilateral) Coordinar Ajuste (Estrategia Conjunta) Alta Familiaridad Abrazo Enfoque de la Otra Negociador (Estrategia unilateral) Improvisar un Enfoque (Estrategia Conjunta) Efecto Symphony (Estrategia Conjunta)
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